Avec le temps, beaucoup d’entreprises enrichissent leur offre. De nouvelles expertises apparaissent, des services complémentaires se développent, certaines activités évoluent.

Cette évolution est naturelle. Mais elle produit souvent un effet inattendu : la perte de lisibilité.

Lorsque tout est présenté au même niveau, sans hiérarchie ni logique claire, le prospect peine à comprendre ce qui fait réellement votre valeur derrière cette accumulation de services. 

Structurer sa proposition de valeur ne consiste pas à réduire son savoir-faire. Il s’agit plutôt de l’organiser, de clarifier ce qui est central et ce qui vient en complément.

Plusieurs questions doivent alors être posées :

• Quelle est votre expertise principale ?
  
• Quelles offres sont réellement stratégiques ?
  
• Comment vos services s’articulent-ils entre eux ?
  
• Où est votre valeur ajoutée ?

Cette réflexion sur l’offre et sa valeur est particulièrement d’actualité à l’heure de l’IA qui rebat les cartes et conduit (dans de nombreux métiers) les clients à négocier les prix partant du principe que ce qui prenait deux heures prend désormais 10 mn.

Si la proposition de valeur n’est pas claire c’est le temps passé qui devient la référence… c’est particulièrement vrai dans les métiers de service et c’est à la fois dangereux et dévalorisant pour votre expertise.

Structurer l’offre et apprendre à la valoriser est une mission que nous menons régulièrement chez Acteris. A bon entendeur…