Obtenir une première réponse juridique, résumer un document, analyser des données, produire un tableau ou rechercher une information : l’intelligence artificielle rend désormais accessibles en quelques secondes des tâches autrefois directement associées à l’expertise.
Pour les avocats comme pour les experts-comptables, cette évolution pose évidemment la question de la transformation des métiers.
Mais elle en pose une autre, peut-être encore plus essentielle :
Quelle valeur apportez-vous réellement à vos clients ?
Et pour y répondre, le meilleur point de départ n’est probablement pas votre expertise. C’est votre client.
Avant de parler de ce que vous faites, demandez-vous quel problème vous résolvez
Les cabinets présentent encore très souvent leur offre à travers leurs métiers et leurs expertises : comptabilité, fiscalité, social, audit, droit des affaires, droit social, contentieux…
C’est logique. Mais est-ce ainsi que le client perçoit son besoin ?
Un dirigeant ne se réveille pas le matin en se disant qu’il a besoin d’une « mission de conseil fiscal ». Il se demande comment sécuriser une opération, améliorer sa rentabilité, recruter sans se tromper, anticiper un problème de trésorerie, transmettre son entreprise, gérer un conflit ou prendre une décision sans en mesurer tous les risques.
La première question à se poser n’est donc plus seulement : « Quelles sont nos expertises ? » mais : « Quels problèmes de nos clients sommes-nous réellement capables de résoudre ? »
Quels sont leurs irritants ? Leurs inquiétudes ? Leurs pertes de temps ? Leurs risques ? Les décisions qu’ils ont du mal à prendre seuls ?
Et surtout : en quoi leur rendons-nous réellement service ?
La valeur n’existe que si elle est perçue par le client
Une expertise peut être extrêmement pointue sans être perçue comme particulièrement différenciante.
À l’inverse, aider un dirigeant à gagner du temps, éviter une erreur, réduire une incertitude, anticiper un risque ou simplement prendre une meilleure décision peut représenter pour lui une valeur considérable.
C’est probablement l’un des changements majeurs accélérés par l’IA.
Lorsque l’information et une partie de la production deviennent plus accessibles, la valeur se déplace vers ce que cette information permet concrètement au client de faire, de décider, d’éviter ou d’améliorer.
La question n’est donc pas de savoir si l’IA sait produire une réponse.
La question est : qui aide le client à transformer cette réponse en une décision utile dans sa situation particulière ?
Et si votre communication partait enfin des problèmes de vos clients ?
Cela change profondément la manière de communiquer.
Au lieu de commencer par expliquer tout ce que le cabinet sait faire, il s’agit de partir des situations vécues par ses clients et de montrer comment il y répond.
Le discours devient alors moins centré sur les prestations et davantage sur les bénéfices : sécuriser, anticiper, simplifier, décider, gagner du temps, améliorer la performance, éviter des risques, saisir des opportunités…
Ce changement peut sembler sémantique. Il est en réalité stratégique.
C’est aussi là que commence notre travail chez Acteris
Avant de parler de site internet, de contenus, de campagnes ou de réseaux sociaux, nous cherchons à comprendre les clients du cabinet.
Quels sont leurs véritables pain points ? Qu’attendent-ils aujourd’hui de leur expert-comptable ou de leur avocat ? À quels moments ont-ils le plus besoin de lui ? Qu’est-ce qui leur apporte suffisamment de valeur pour justifier son intervention et ses honoraires ?
À partir de là, nous pouvons aider le cabinet à clarifier son positionnement, structurer son offre et construire des messages qui parlent d’abord aux préoccupations de ses clients.
Les outils de communication viennent ensuite.
À l’heure de l’IA, la meilleure façon de démontrer sa valeur n’est peut-être plus de dire tout ce que l’on sait faire. C’est de montrer très clairement à son client tout ce que l’on peut faire pour lui.
