Une stratégie de communication implique de facto un travail important sur les messages : positionnement, promesse, éléments différenciants, structuration de l’offre.
Ces contenus se retrouvent ensuite dans les différents supports de communication : site internet, plaquette, réseaux sociaux…
En revanche, lors de l’échange commercial, ce travail disparaît souvent partiellement. En effet, le discours devient plus technique, plus détaillé, parfois plus confus. Les messages clés sont dilués dans l’explication. La promesse n’est plus portée de la même manière.
Ce décalage n’est pas anodin.
Il crée une rupture dans le parcours du prospect.
Ce qu’il a compris en amont n’est pas toujours confirmé dans l’échange.
La perception se fragilise.
Ce phénomène s’explique facilement : la communication est travaillée en amont, tandis que le discours commercial repose sur l’expérience, les habitudes ou la maîtrise technique.
Or, ces deux dimensions doivent être alignées.
Aligner communication et discours commercial consiste à intégrer les fondamentaux stratégiques dans la manière de présenter son activité :
Un discours aligné renforce la crédibilité et la perception de l’identité de l’entreprise.
C’est un travail que nous menons régulièrement chez Acteris. Nous accompagnons nos clients pour faire en sorte que leur discours commercial prolonge leur communication.
